Управленческое консультирование по построению эффективной системы продаж

работает с клиентами, имеющими потребность в подобных продуктах, вероятность продаж значительно выше.
Получая товар, отвечающий его потребностям клиент готов платить больше.
Не имея сильного бренда и эффективного продвижения, потенциальные клиенты не будут знать о компании и ее продуктах.
Консультационная стратегия сама по себе не способна формировать спрос.
Партнерская Позволяет получить максимальный объем прибыли на одного постоянного покупателя в долгосрочной перспективе.
Клиенты лояльны к компании, не работают с конкурентами и рекомендуют ее.
Способствуют долговременному росту компании. В некоторых отраслях невозможно создать значительную совместную ценность.
Не решает краткосрочные проблемы компании
Не позволяет максимизировать прибыльность текущих операций.


Стратегия продаж в разрезе категорий покупателей.
В своей книге «Маркетинг партнерских отношений» Ян. Х. Гордон выделяет шесть категорий покупателей: Потенциальные клиенты, Испытатели, Шопперы, Потенциальные заказчики, Постоянные покупатели, Адвокаты. И приводит лестницу связи различных категорий с процессом совершения покупки (рис. 1.1).

Рис. 1.1. Процесс совершения покупки

Лестница связи – интенсивность взаимоотношений с покупателями и процесс совершения покупки. В этом случае, «воронку продаж» можно представить в таком ракурсе (рис. 1.2).

Рис. 1.2. Воронка клиентских отношений
Для формирования испытателей из потенциальных клиентов компании следует применять агрессивную

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87